观点|黄宇彤：以道御术，格鲁吉亚葡萄酒商业模式的选择
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发布时间：2020-06-23
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很多人说，近几年国内格鲁吉亚葡萄酒炒的火热，不论是全球自然酒掀起的热潮，还是中格自贸协定带来的互利环境，格酒在中国市场仍是势头不减，很多酒类经销商拳拳欲试，想要在这波热潮中分一杯羹。
对此，格鲁吉亚葡萄酒推广中心负责人黄宇彤教授日前录制了一个视频，内容分享了近些年格鲁吉亚葡萄酒经销商在商业模式选择方面遇到的一些困惑，并从商品选择、供应商、商业模式、客户拓展以及专家的选择几个方面给出了建议，希望能给想要做格酒的中国经销商在商业选择方面带来一定的启发。黄宇彤首先介绍了经销商在选择格鲁吉亚葡萄酒之前，需要了解经销格酒的“门槛”。他认为，葡萄酒是一个农业属性的产品，葡萄种植通常需要3年后才可以酿酒，葡萄酒的酿造以及储存也需要一定的时间，除了酒庄的资金和时间的投入，格鲁吉亚葡萄园山地多，受气候影响大，如阿拉赞山谷的一场暴雨会导致左岸15%的葡萄园产量减少，所以在格鲁吉亚，葡萄酒也是“看天吃饭”的高度风险的一个产业。不过虽然有年份和产量的差异，但近几年格酒的质量还是很稳定地提升，这为格酒经销商提供了稳定的后方保障。其次，葡萄酒也是一个工业产品。相比其他葡萄酒，格鲁吉亚独特的陶罐酒酿造方法本身需要一个长时间的过程， 而这个过程中损失率高达到30%，这种古老工艺较高的成本、稀少的产品导致的相对较高的价格也是经销商考虑的一个问题。价格虽然是考虑因素之一，但往往很多经销商忽视了格鲁吉亚很多卖点。众所周知，格鲁吉亚已经有8000年酿酒历史，有超过525个本土葡萄品种和10个不同的葡萄酒产区，“人类非物质文化遗产”陶罐酒和其浓郁饱满的琥珀酒也给消费者带来无与伦比的体验，所以，经销商的考虑不应仅限于在价格方面，而是挖掘产品的独特性。第三，经销商前期需要确定多大的商业规模。格鲁吉亚葡萄酒属于小众，在采购方面，如果采购量过小，品牌影响力很容易在激烈的市场竞争中“销声匿迹”，并且量少带来低利润，但是过于激进，前期投入过大，也会给经销商带来很大的资金压力，甚至影响企业的发展，对此，企业需要有一定的现金流，在变幻莫测的市场时刻保证有自己的“格酒”阵地。第四，经销商需要抉择，选择品牌酒还是精品酒，是专注于格鲁吉亚特色酒款（如陶罐酒），还是涵盖格鲁吉亚多种酒款，是做全国市场还是区域市场，是互联网销售还是专卖店等。在不了解格鲁吉亚葡萄酒之前，很多经销商想要寻找品牌酒或大批量酒，因为格鲁吉亚本身国土面积不大，很多都是精品酒庄，并不是像法国勃艮第以及新世界国家有很多品牌酒的选择。截至2019年7月，已有1088家格鲁吉亚葡萄酒酒厂，这么多的酒庄，精品酒对于经销商来说还是有广阔的选择空间。回到2015年格鲁吉亚葡萄酒中国推广中心成立之初，当时他已预估格酒未来在中国1%市场份额，虽然现在看2019年格鲁吉亚葡萄酒以800多万瓶在中国进口酒市场位列前十，已经做到了这个1%市场，与德国、新西兰、葡萄牙等国并列，但在五六年前，格鲁吉亚葡萄酒在中国市场还相对空白，预测的1%市场是一种巧合还是有理论的依据？黄宇彤解释，这一切基于一个前提和假设，在哲学领域是一个“信念”的问题，即对正确的事情要抱有一定的信心，“择善而固执"，虽然格酒推广和销售在执行过程过会有困难，但最后市场会有一个好的反馈。相信格酒能做到1%的目标，那么一系列推广就会奔着这个目标前进，对于经销商也是如此。商业之道的核心就是满足人们的需要，就像农村人都去种地，有人就看到打铁的机会，经销商要善于去发现和挖掘人们的需求。相信做格酒的经销商也看到了这种小众国家葡萄酒和其独特的文化、口感给消费者带来的不一样的服务体验。不过，在谈到客户拓展方面，他建议”半步走“原则，保持谨慎的态度。近年来，很多中国酒庄或者经销商会选择聘请专家为企业保驾护航，那么选择中国专家还是外国专家？在这个问题上，黄宇彤认为，在中国几千年，中国培养的是"通才"，中国的专家通常在多个领域都会涉猎，而“专家”一词，其实是舶来品，在中国出现不到100年，而国外的专家是真正意义上的“专才”，在外聘国外专家时，在一定的领域范畴能发挥其价值。
近年来，国内竞争激烈，特别是同质化竞争。举个例子，食品行业可以从事150多种工作，可以在餐厅、零售、艺术与设计、互联网与媒体、产品推广、历史文化研究、农业、科学与技术研究，政府机构或行业协会工作，也可以开设厨师学校等。食品行业与社会各个领域都有一个接口，这种交叉科学能产生多种创业机会。随着中国经济发展，经销商可以研究葡萄酒的蓝海战略，除了格鲁吉亚葡萄酒激烈的价格竞争，经销商还可以与社会各个领域结合，创造更多收入来源和利润。
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